Europäischer Trainingspreis in der Kategorie „New Technologie“ – Die Begründung der Jury für das DIV
Der Preisträger:
Dirk Thiemann, Deutsches Institut für Vertriebskompetenz (DIV )
Das Konzept:
Vertriebspower 2018
Der Auftraggeber:
VIACTIV Krankenkasse
Das Ziel
Um den eigene Vertrieb zu verbessern, will die VIACTIV Krankenkasse mithilfe einer IST-Analyse die bestehenden Schwachstellen finden und dann eine passende, bedarfsorientierte Personalentwicklung erarbeiten.
Die Umsetzung
Wichtig war den Beteiligten, dass keine Fremdeinschätzung von Externen vorgenommen wurde. Die Analyseergebnisse beruhen deshalb auf den Einschätzungen der eigenen Mitarbeiter. Diese erfassen mit Hilfe des Vertriebsaudit 360° – einer Online-Befragungsplattform – die Vertriebsausrichtung, die Vetriebsorganisation, sich selbst und die Kollegen sowie die Führung in 16 Dimensionen und insgesamt 80 Vertriebsfeldern. Eingebettet war das Audit in ein dreistufiges Qualifizierungsprogramm und strukturelle Veränderungen in der Vertriebsorganisation, ergänzt wurde es um andere Analyseinstrumente wie den Verkäuferkompass.
Der Erfolg
Die Zahl der Neukunden konnte in einem Jahr um gut 75 Prozent gesteigert werden. Die Ergebnisse des Audits selbst hatten sich, als es nach 12 Monaten wiederholt wurde, in 78 von 80 Feldern verbessert.
Die Jury-Begründung
„Fachkompetent, begeistert und praxisnah wurde ein Audit entwickelt, das branchenübergreifend und systematisch eingesetzt werden kann. Auf Augenhöhe gelingt eine Vernetzung von Kunden- und Trainerwelt[ … ].“
Artikel veröffentlicht in: Training Aktuell, Ausgabe Januar 2020
