Engpassfaktor Verkäufer
Die Zusammenarbeit zwischen der Hochschule Karlsruhe und dem Deutschen Institut für Vertriebskompetenz (DIV) trägt ihre ersten Früchte, denn die Vertriebsfachfrauen und – Männer des Start-Jahrgangs wurden erfolgreich ausgebildet.
Ein erfolgreicher Vertrieb als große Herausforderung
Auf eine offene Stelle im Verkaufsaußendienst bewerben sich im Durchschnitt nur sechs Interessenten. Zudem bereitet kein Ausbildungs- beruf auf die Anforderungen des Verkaufsaußendienstes vor. Kein Wunder also, dass Unternehmen zunehmend beklagen, dass mehr und mehr Bewerber nicht den Anforderungen entsprechen.
Durchschnittliche Verkäufer nutzen oft nur maximal 70 Prozent ihres Potenzials. Quereinsteiger, die noch nie im Vertrieb tätig waren, benötigen 24 Monate um einen positiven Deckungsbeitrag zu erzielen. Es überrascht nicht, dass 80 Prozent befragter Vertriebsleiter der Meinung sind, dass es zu lange dauert, bis ein neuer Verkäufer Leistung bringt.
Die strategische Personalentwicklung wird zur Königsdisziplin im Verkauf.
Der Verkauf wird komplexer und herausfordernder und die strategische Personalentwicklung wird zum Motor für weitere Umsatzsteigerungen. Deshalb gehört die Entwicklung und Ausbildung von guten Verkäufern zu den Top-Herausforderungen der Gegenwart und Zukunft.
Wie wird heute Personalentwicklung im Vertrieb praktiziert?
In vielen Vertriebsorganisationen ist die Entwicklungen der Mitarbeiter Stückwerk und wird von keinem strategischen Ansatz geleitet. Immer noch werden sequenziell Themen identifiziert und isoliert trainiert. 30 Prozent der Deutschen Unternehmen haben überhaupt keine Personalentwicklung.
Eine Studie der Humboldt Stiftung hat schon vor Jahren gezeigt, dass Vertriebsverantwortliche Vertriebstrainings oft für sinnlos halten. Und die bisher betriebenen, singulären Weiterbildungen haben tatsächlich kaum Einfluss auf die Umsatzzielerreichung. Ein einzelnes Verkaufstraining ist nahezu wirkungslos ist.
Der Lösungsansatz – Die Ausbildung zum Vertriebsfachmann
Um dieses Problem zu bewältigen haben von Oktober 2020 bis Mai 2021 die Hochschule Karlsruhe und das DIV den ersten Zertifikatsstudiengang Vertriebsfachmann gestartet, der aus 14 Ausbildungs- und zwei Prüfungstagen besteht. Transferaufgaben, integrierte E- Learnings, Lernsicherungsaufgaben sowie Eigenarbeit der Teilnehmenden sind ebenfalls Teil des Programms.
Der Studienleiter und verantwortliche Geschäftsführer des DIV, Dirk Thiemann, fasst den Anspruch des Zertifikatsstudiums zusammen: „Wir haben in Deutsch- land nicht zu wenige Spitzenverkäufer, sondern viel zu viele schlechte Verkäufer. Unser Anspruch ist es, die Teilnehmer mit einer fundierten Ausbildung zu viel besseren Verkäufern zu machen“.
„Zielgruppe für diese Ausbildung sind Berufstätige, die entweder am Beginn ihrer Vertriebskarriere stehen oder Fachexperten die mehr Verkaufserfolg möchten“ so Prof. Dr. Marion Murzin, Vorsitzende der Prüfungskommission.
Das Ziel ist erreicht
Trotz der Pandemie konnte die Ausbildung online fortgesetzt werden und war ein voller Erfolg. Dieser lässt sich bei den ersten Absolventen bereits jetzt an ihren Vertriebsergebnissen ermessen.
Natascha Kreis:
„Durch die Ausbildung zur Vertriebsfachfrau habe ich meine Verkaufszahlen entscheidend verbessert und mich zu einer Spitzenverkäuferin im meinem Unternehmen entwickelt.“
Tim Falk Medizinproduktvertrieb:
„Durch die Ausbildung, gehe ich ganz anders in ein Kundengespräch. Ich fokussiere mich stärker auf den Kunden und bekomme dadurch viel mehr hilfreiche und entscheidende Informationen. Besonders gut hat mir der Mix zwischen Theorie und Praxis gefallen.“
Das nebenberufliche Zertifikatsstudium startet wieder im Oktober 2022
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