Vertriebsaufbau
So bauen Sie ein nachhaltig erfolgreiches Vertriebsteam auf
Ein Vertriebsteam ist nicht automatisch erfolgreich. Es kommt auf die Auswahl der richtigen Mitarbeiter an. Beim Aufbau eines funktionierenden Vertriebsteams ist die Zusammensetzung der einzelnen Individuen hoch relevant. Denn: In einem Vertriebsteam, treffen verschiedene Persönlichkeiten aufeinander.
Neben Fähigkeiten, Produktwissen oder gewissen Verkaufstechniken sind bestimmte Persönlichkeitseigenschaften im Sales Bereich besonders wichtig. Der direkte Kontakt zum Kunden verlangt zumeist nach kommunikationsfreudigen und emphatischen Personen. Je nach zu besetzender Stelle können auch analytisches Denken oder weitere Skills wichtig sein.
Aber: Nicht jeder im Team muss alles können. Stattdessen ist es wichtig, dass alle Teammitglieder Aufgaben bekommen, die ideal zu ihnen passen.
Die besondere Herausforderung im Vertrieb: 46 Prozent aller Neueinsteiger im Vertrieb scheitern innerhalb der ersten 18 Monaten. Der direkte Hebel für den zukünftigen Vertriebserfolg ist dementsprechend die Rekrutierung.
Eine alarmierende Zahl muss im Hinblick darauf noch genannt werden: Aktuell erhalten deutsche Unternehmen im Durchschnitt nur noch 6 Bewerbungen auf eine ausgeschriebene Stelle im Vertrieb.
Die hohe Fluktuation bei niedriger Bewerberzahl kann ein Unternehmen enorm viel Geld kosten. Daher ist es essenziell, dass Sie sich vorab Gedanken darüber machen, welche Anforderungen und Persönlichkeitseigenschaften die zu besetzende Stelle hat.
Fähigkeiten wie bestimmte Verkaufstechniken oder detailliertes Fach- und Produktwissen, lassen sich erlernen. Doch aus einer introvertierten Persönlichkeit kann nicht via Seminar ein extrovertierter Verkäufer werden.
Die zwei größten Herausforderungen beim Neuaufbau einer Vertriebsorganisation
Der Aufbau eines produktiven Vertriebsteams stellt das Kernelement erfolgreicher Vertriebsstrukturen dar. Von einem erfolgreichen Onboarding, über die Definition von Zuständigkeiten, bis hin zur kontinuierlichen Weiterbildung Ihrer Vertriebsmitarbeiter sind diverse Faktoren zu berücksichtigen. Doch noch viel früher im Einstellungsprozess werden die größten Fehler begangen.
Recruiting
Wirklich erfolgreiche Verkäufer lesen keine 0815-Stellenangebote – denn Sie sind in ihrem Job erfolgreich. Wenn Sie erfahrene Mitarbeiter gewinnen wollen, müssen Sie neue Wege gehen.
Auswahl
Die besondere Herausforderung bei der Auswahl von geeigneten Verkäufern? Verkäufer können (im besten Fall) gut verkaufen – auch sich selbst. Das klassische Bewerbungsgespräch sagt nur sehr wenig darüber aus, wie erfolgreich ein Kandidat in seiner beruflichen Laufbahn in Ihrem Unternehmen sein wird. Interessanterweise haben Untersuchungen gezeigt, dass mehr als 90 Prozent der Bewerber ihre Antworten anpassen, um einen besseren Eindruck zu hinterlassen.
Nicht selten sind Vertriebsmitarbeiter keine Einzelkämpfer, sondern müssen zusätzlich gut im Team agieren können. Der Stolperstein beim Aufbau eines erfolgreichen Vertriebsteams: Wenn es im Team zu viele Mitarbeiter gibt, die denselben Persönlichkeitstyp aufweisen, kann das zu Konkurrenzkämpfen führen oder die Innovationskraft geht verloren, weil unterschiedliche Denkmuster und Herangehensweise fehlen.
Das Deutsche Institut für Vertriebskompetenz arbeitet mit modernsten Diagnostik-Tools und sorgt dafür, dass Sie auf die richtigen Talente für Ihr Vertriebsteam setzen.
Unsere Lösung für effizienten Vertriebsaufbau
Das vom DIV entwickelte Benchmarkverfahren definiert das gewünschte Verkaufsverhalten, die notwendigen Motivationsfaktoren und die zukünftig wichtigsten Kompetenzen.
Dadurch erzielen Sie als Unternehmen zwei entscheidende Vorteile:
Sie erhalten mehr Bewerber als zuvor
Durch das Matching zwischen der Stelle und dem Kandidaten erhöhen sie nachweislich die Sicherheit, den richtigen Kandidaten einzustellen.
Das Job-Benchmark-Profil
Für jeden Beruf sind bestimmte Fachkenntnisse, Verhaltensmuster, soziale Kompetenzen und Werte für eine optimale Leistung hilfreich. Die objektiven Angaben zu den spezifischen Anforderungen der besagten Tätigkeit gehen in den Job-Benchmark-Prozess mit ein. Das Ergebnis dokumentiert die erfolgsrelevanten Kriterien der Stelle.
Für die Erstellung eines Erfolgsprofils definieren wir Kompetenzen, Verhalten und Motive der zu besetzenden Stelle:
Kompetenzen:
Es werden 28 Kompetenzen abgebildet und über kompetenzrelevante Arbeits- und Verhaltensprozesse mit Selbst-und Fremdwahrnehmungen eingeschätzt. Aus den 28 Kompetenzkarten wurden die für den Job relevanten Kompetenzen durch das Kompetenzteam herausgearbeitet und priorisiert.
Verhalten:
Unterschiedliche Berufsbilder erfordern unterschiedliche Verhaltenspräferenzen, die bei der erfolgreichen Ausübung des Jobs förderlich sind. Durch den Abgleich eines Bewerbers/Mitarbeiters mit dem entstandenen Stellenprofil, können wichtige Erkenntnisse über die Passgenauigkeit des Bewerbers oder mögliche Entwicklungsmaßnahmen bestehender Mitarbeiter getroffen werden.
Motivations- und Wertekultur:
Motive bieten uns Anreize und motivieren uns zu handeln. Sie sind der Auslöser dafür, unsere Ziele zu verfolgen. In der Regel besitzen wir zwei bis drei dominierende Motive. Diese werden im Benchmarkprozess nach Priorität definiert und mit den Motiven des Bewerbers/ Mitarbeiters abgeglichen.
Praxisbeispiel
Laut Benchmarkprofil wird eine Person mit hohen kommunikativen Fähigkeiten (gelb) in Kombination mit hoher Zielorientierung (rot) gesucht. Das Bewerberprofil verdeutlicht, dass dieser Bewerber durch andere Stärken glänzt, beispielsweise durch eine ausgeprägte Beziehungsorientierung (grün) und Analysefähigkeit (blau). Der Bewerber könnte seine Stärken an diesem Arbeitsplatz nicht optimal nutzen.
Quelle: Auszug Verkaufsverhaltensanalyse
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