Die Vertriebskompetenzstudie
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Warum macht das DIV eine Kompetenzstudie?
Top Verkäufer machen 32 Prozent mehr Umsatz als der Durchschnitt Was unterscheidet die Besten von den Anderen? Was sind die Erfolgsgeheimnisse von Top Verkäufern? Das wollen alle wissen. Allerdings wird das bisher oftmals nur auf Verhalten, Motivation und Mindset reduziert.
Was ist die Basis für die Vertriebskompetenzstudie?
Die Basis für die Studie bildet die Erstellung eines Kompetenzmodells . Dieses beinhaltet 4 Kompetenzdimensionen und erfasst die Schlüsselkompetenzen.
Diese sind:
- Personale Kompetenzen
- Sozialkompetenzen
- Methodenkompetenz und Handlungskompetenz.
Das Modell besteht aus einem Katalog von 28 Kompetenzen, die wir mit Experten definiert haben. Aus diesem Modell leiten wir ein Kompetenzprofil von 10 Kompetenzen ab.
Es gibt in vielen Unternehmen Stellenbeschreibungen, welchen Nutzen bietet dazu die Betrachtung der Kompetenzen?
Stellenbeschreibungen sind Auflistung von Aufgaben oder Befugnissen, die zu 90 Prozent nicht auf dem aktuellen Stand sind. Kompetenzmanagement orientiert sich an den Anforderungen der Zukunft: Dazu ein konkretes
Beispiel:
Stell Dir folgendes vor. Dein Unternehmen möchte bis 2025 ganz konkrete ambitionierte Ziele erreichen. Um diese erreichen zu können stellst Du Dir als Unternehmer die entscheidende Frage: Haben meine Verkäufer die Kompetenzen die wir brauchen, um unsere Ziele erreichen zu können? Und falls nein, welche Kompetenzen müssen wir entwickeln, um diese Ziele erreichen zu können? Es reicht nicht mehr, aktuelle Fähigkeiten und Fertigkeiten zu kennen, zu beurteilen und zu entwickeln. Vielmehr geht es darum, zukünftige Anforderungen bereits im Vorfeld zu berücksichtigen und Veränderungen zu antizipieren.
Wenn ich eine Idee habe, welche Kompetenzen ich zukünftig benötige, wie kann ich diese dann messbar machen?
Das geht mit dem Kompetenzprofiling. Abgekürzt Compro+. Compro ist ein Tool welches gemeinsam von der Hochschule Dresden mit Entwicklern aus der CH entwickelt wurde. Wir sind dafür in Deutschland der Lizenzgeber.
Wie können Kompetenzen gemessen werden?
Je Kompetenz gibt es 5 Verhaltensindikatoren die jeweils eine Kompetenz beschreiben. Diese werden in einem Eigenbild und in einem Fremdbild zusammengefasst. Dazu erhalten die Kandidaten per Link einen Zugang und benötigen dann ca 30 Minuten zum Ausfüllen.
Und wie wird das konkret in der Studie erfasst?
In der Regel erzielen 20 Prozent der besten Verkäufer, 80 Prozent des Umsatzes ab. Genau das ist die Zielgruppe für die Studie. Der Vertriebsleiter kann aus diesem Kreis Mitarbeitende nominieren. Dafür gibt er seine Einschätzung ab und jeder Nominierte erstellt dazu zusätzlich sein Eigenbild. Daraus wird dann eine persönliche Kompetenzanalyse je Teilnehmer erstellt. Aus den jeweils Einzel erstellten Kompetenzanalysen werden dann die 28 bewerteten Kompetenzen verglichen. Daraus werden dann im nächsten Schritt die 10 Stärksten Kompetenzen abgeleitet.
Welchen Nutzen haben die Teilnehmer?
- Wertschätzung für Ihren Mitarbeiter
- Eine kostenfreie Kompetenzanalyse
- Ein gemeinsames Feedback-Gespräch für Ihren Mitarbeiter und für Sie
- Das White Paper: “Die Erfolgs DNA der Besten.“
